Vender não é apenas oferecer um produto. É entender como o cliente pensa, em que momento da jornada ele está e o quanto ele sabe sobre o próprio problema e sobre a solução que você oferece. É aí que entram os níveis de consciência — um conceito fundamental no marketing e nas vendas, mas ainda pouco explorado por muitas empresas.
Neste artigo, vamos te mostrar o que são os níveis de consciência, como identificá-los e, mais importante, como adaptar sua comunicação em cada um deles para vender mais e melhor.
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O Que São os 5 Níveis de Consciência?
O conceito foi popularizado por Eugene Schwartz, um dos maiores copywriters da história. Ele dizia que todo cliente passa por diferentes estágios de consciência antes de tomar uma decisão de compra. Esses níveis determinam o quanto a pessoa está ciente do problema que enfrenta, da existência de soluções e do seu produto.
Conhecer esses estágios permite criar mensagens que se conectam com o público no momento certo, com o tom certo. Os 5 níveis de consciência são:
1. Totalmente Inconsciente
- O que é?
A pessoa não sabe que tem um problema. - Como vender?
Aqui, sua missão é chamar atenção e gerar identificação com o problema, muitas vezes através de histórias, emoções ou curiosidades. - Exemplo prático:
Uma empresa de colchões pode criar um anúncio com o título:
“Você acorda cansado mesmo dormindo 8 horas por noite? Talvez o problema esteja debaixo de você.”
A ideia é gerar curiosidade e iniciar a conscientização.
2. Consciente do Problema
- O que é?
A pessoa sabe que tem um problema, mas ainda não conhece possíveis soluções. - Como vender?
Educar. Mostrar que existem formas de resolver aquilo que a incomoda. - Exemplo prático:
Continuando o exemplo do colchão:
“Sono leve, dores nas costas e dificuldade de relaxar? Descubra como um colchão ortopédico pode mudar suas noites.”
Aqui, você começa a apresentar soluções sem falar diretamente do produto específico.
3. Consciente da Solução
- O que é?
A pessoa já conhece algumas formas de resolver o problema, mas não sabe qual é a melhor opção. - Como vender?
Mostrar os benefícios do seu tipo de solução em relação às demais. Comparações, provas e conteúdo técnico funcionam muito bem aqui. - Exemplo prático:
“Colchões ortopédicos, com espuma viscoelástica ou com molas? Descubra qual tipo é o ideal para o seu sono.”
Esse tipo de conteúdo ajuda o cliente a entender melhor o mercado e avançar na decisão.
4. Consciente do Produto
- O que é?
A pessoa já conhece seu produto, mas ainda não tem certeza se ele é a melhor escolha. - Como vender?
Aqui entram os diferenciais, depoimentos, provas sociais, garantias e bônus. - Exemplo prático:
“O colchão XYZ é o mais bem avaliado do Brasil, com 98% de aprovação entre os nossos clientes. Entrega gratuita e 100 noites de teste!”
É o momento de tirar dúvidas, reduzir riscos e dar segurança para a tomada de decisão.
5. Completamente Consciente
- O que é?
A pessoa já conhece seu produto, seus benefícios e está quase comprando. - Como vender?
Foco total em chamada para ação. Promoções, escassez, urgência e reforço de confiança. - Exemplo prático:
“Últimas unidades com 30% de desconto. Garanta hoje seu colchão XYZ e acorde renovado amanhã.”
Aqui o objetivo é tirar o cliente da inércia e levá-lo direto à compra.
Por Que Entender os Níveis de Consciência é Tão Importante?
🔹 Evita desperdício de verba em anúncios mal segmentados
🔹 Melhora o engajamento dos seus conteúdos
🔹 Aumenta a taxa de conversão do seu funil de vendas
🔹 Permite construir uma jornada de compra mais fluida e natural
Em resumo: você começa a conversar com o cliente no tom certo, no momento certo — e isso muda completamente o jogo.
Como Aplicar Esse Conceito no Seu Negócio
-
Mapeie sua persona e entenda em que nível ela costuma estar.
Use pesquisas, enquetes e análise de comportamento para descobrir. -
Crie conteúdos e anúncios para todos os níveis.
Nem todo mundo está pronto para comprar — mas todos podem ser educados até estarem. -
Construa funis segmentados.
Use o e-mail, o tráfego pago e redes sociais para guiar o cliente de um nível para o outro. -
Teste e ajuste. Sempre.
Às vezes, uma simples mudança no ângulo da comunicação pode dobrar seus resultados.
O que queremos dizer com tudo isso?
Entender os níveis de consciência é entender o seu cliente. E quanto mais você entende o seu cliente, mais fácil se torna vender — com menos esforço, menos objeção e mais conexão.
Ao criar comunicações ajustadas a cada estágio da jornada, você constrói uma relação mais sólida, confiável e lucrativa com sua audiência.
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