A pergunta parece simples, mas não é. Todo mundo sabe que o que sustenta um negócio são os clientes. Pois são eles que compram seu produto ou serviço e geram o seu faturamento. Mas tem muita gente no mercado que vende, mas não sabe exatamente quem está comprando!
Conhecer o perfil, os hábitos, a forma de se comunicar, as maiores dores, os maiores desejos… Tudo isso ajuda na sua capacidade de se relacionar, e oferecer produtos e serviços personalizados, além de te preparar para se adaptar melhor a mudanças de mercado e se diferenciar da concorrência.
Mas como conhecer seu público?
Você pode conversar com ele no balcão de loja, ou até mesmo fazendo um formulário e pedindo para os clientes preencherem. Acompanhe as redes sociais da sua empresa e veja o que os clientes estão falando em comum, o que gera mais engajamento.
O segredo é tentar manter uma lista, com 8 aspectos que é interessante você entender sobre seus clientes.
- Demografia: idade, gênero, renda, educação, localização geográfica.
- Necessidades e desejos: O que eles estão procurando? Quais são suas principais preocupações e objetivos?
- Comportamento de compra: Como eles tomam decisões de compra? Quais são as principais influências em suas decisões de compra?
- Histórico de compras: O que eles compraram anteriormente? Com que frequência eles compram?
- Preferências de comunicação: Como eles preferem ser contatados? Quais são as melhores horas para entrar em contato com eles?
- Feedback: O que os clientes dizem sobre sua empresa e produtos? O que eles gostam e o que eles não gostam?
- Dificuldades e problemas: Quais são os principais desafios e problemas que seus clientes enfrentam? Como sua empresa pode ajudá-los a superá-los?
Para facilitar ainda mais sua vida, vamos a um exemplo prático.
Imagine que você administre uma loja de eletrodomésticos e você quer focar em vender Ar Condicionado e também o serviço de instalação. Suas vendas estão fracas e você quer criar estratégia personalizadas de Marketing Digital para se comunicar melhor com seu Publico.
Tendo esse cenário, vamos identificar o perfil padrão do seu público através da lista de aspectos que mencionei anteriormente.
Demografia: Entre 28 e 55 anos de idade, sexo masculino e feminino, já possui uma vida estabilizada pois é alguém que provavelmente já tem uma casa própria e provavelmente vive em uma Cidade quente ou úmida..
Necessidades e Desejos: Essa pessoa está buscando conforto. Ela quer chegar em casa depois de um dia de trabalho, ela quer um ambiente com temperatura agradável para relaxar assistindo televisão e ter um noite de sono agradável.
Comportamento de Compras: Pode ser que o cliente seja casado, e nesse caso a decisão de compra terá que ser tomada em conjunto com seu cônjuge. O fator financeiro aqui também é importante, talvez o cliente espere o 13º para fazer a compra ou precise parcelar. Se tiver filhos, talvez precise para mais de um ambiente então é importante oferecer boas condições de pagamento
Histórico de Compras: A partir de clientes que já compraram ar condicionado em sua loja, você pode identificar outros produtos que esses mesmos clientes comprar, e assim traçar um plano para abordar alguns clientes específicos
Preferências de Comunicação: Após fazer uma pesquisa com os clientes, percebi que eles gostam de ser contatados pelo vendedor que o atendeu. Preferencialmente por Whatsapp e apenas quando tiver uma promoção, do contrário, ele prefere entrar em contato quando tiver necessidade.
Feedback: Na pesquisa que enviei aos meus clientes, alguns reclamaram do atendimento do meu vendedor, dizendo que ele não sabia indicar qual o melhor equipamento para o meu apartamento. Nesse caso, é melhor se preocupar com a capacitação e treinamento dos vendedores.
Dificuldades e Problemas: Meus clientes normalmente não tem tempo de vir a loja, e também não entendem a relação entre BTU’s e Metragem.
Tendo tudo isso em mãos, fica mais fácil entender quais ações você pode tomar para melhorar suas vendas e atender de forma mais personalizada seu cliente.
Entender seu público é a chave para vender mais.
Por hoje é só! E você conhece seu cliente? Deixa ai embaixo o seu segmento e fala pra gente se você conhece bem para quem você vende.
